美容室の物販購入率と売上アップの秘訣

2025年8月22日2025年8月27日

美容室の“物販”、ちゃんと売れていますか？

美容室での「物販＝商品販売」は、売上アップの大きなチャンスにもかかわらず、意外と見過ごされがちです。
カットやカラーと違って、リピートや指名に直結しにくいと感じている方も多いのではないでしょうか？

ですが実際には、売れているお店とそうでないお店の間には、はっきりとした “違い” があります。

まずは、全国平均と比べて、あなたのサロンの物販がどの位置にあるのかを確認してみましょう。

2025年の調査では、美容室の店販購入率は18.5％。
つまり、来店したお客様のうち約5人に1人が何らかの商品を購入している計算です。

では、あなたのサロンの物販購入率はどのくらいでしょうか？

以下の計算式で求められます。

購入率の計算式

店販商品を購入した人数 ÷ 来店客数 × 100（％）

例えば、月間来店客数が200人、そのうち30人が購入していれば、購入率は15％です。

月間来店客数：200人
店販商品を購入した人数：30人

このとき、購入率は以下の式で求められます

購入率＝ 30 200 × 100 ＝ 15%

あなたのサロンの物販購入率が、どれくらいの水準にあるのかを知ることが、まずは物販を見直す第一歩です。
以下のように、購入率によってサロンの現状や可能性が見えてきます。

あなたのサロンの購入率はどのランクに当てはまりましたか？

全国的には10〜19％がボリュームゾーンと言われており、多くのサロンがあと一歩の工夫で物販売上を伸ばせる “ポテンシャル”を秘めています。

「物販が売れないのは価格のせい」と思っていませんか？

確かに、サロンで販売する商品はドラッグストアなどに比べて高価格です。ですが、価格以上の価値を感じてもらえれば、購入につながる可能性は十分あります。

実際に、物販がしっかり売れているサロンには、共通する工夫があります。

POINT

施術中に使って“体感”させる

香りや質感を実感してもらうと、説明なしでも「これ欲しい」と感じてもらいやすくなります。

POINT

カウンセリング時に悩みに沿って提案

「広がりやすい髪にはこのオイルが合いますよ」など、悩みに合わせた提案は押し売り感がなく、お客様の信頼も得られます。

POINT

SNSやPOPで来店前から興味を引く

Instagramで使用動画を載せたり、POPでおすすめ商品を目立たせるだけでも「気になっていた」と来店時に話題になることがあります。

売れるサロンは、来店前から興味を持たせ、施術中にさりげなく使用し、お客様の悩みに寄り添った提案を行っています。

「売る」のではなく良いものを「紹介する」スタンスが、お客様の心に届くポイントです。

商品を気に入ってもらえるかどうかは、使ってもらう機会を作れるかどうかが勝負どころです。少しの工夫で、反応は大きく変わりますよ。

物販は「売れればラッキー」といった気まぐれなものではなく、数字で確実に成果を実感できる収益源です。

ここでは、実際に購入率が上がった場合に、どれほど売上が変わるのかを、具体的なモデルケースでシミュレーションしてみましょう。仮に、SNSでも大人気のNOHAオイルの物販に力を入れてみたら？

「たった数人増えるだけ」で、年間の売上にこれだけの差が出ることがわかるはずです。

モデルサロンの想定

→ 月にたった10本多く売れるだけで、売上は約4万円アップ。

この差が1年続けば、なんと年間で約48万円のプラスになります。
さらに人気の商品をそろえて物販に力を入れることで、かなりの売上が期待できます！

メリット	内容
① 売上の安定化	予約が少ない日や閑散期でも、物販の売上で収入を補える。毎月の変動が小さくなることで、経営が安定しやすくなります。
② 利益率の向上	商品販売は時間がかからず、材料費もかからない分、技術メニューよりも高利益率。効率よく利益を確保できます。
③ 顧客満足度＆リピート率アップ	「髪の調子がいい」「使いやすい」といった声が増えることで、お客様の満足度が上がり、再来店や紹介にもつながります。
④ スタッフの成長とモチベーション向上	若手スタッフでも物販なら成果が出しやすく、自信につながります。成功体験がモチベーションとなり、育成にも効果的です。
⑤ 価格競争に巻き込まれない“差別化”	「この商品があるからこのサロンに通いたい」と思ってもらえれば、価格だけではない“通う理由”ができ、競合との差別化に。