頭皮ケア商品はなぜ売りにくい？カラーリバイブを無理なく提案する方法
「頭皮ケア商品を置いているけれど、なかなか購入につながらない」
そんな悩みを持つサロン様も多いのではないでしょうか。
お客様から相談されるのは、パサつきやボリューム不足、白髪、ハリ・コシの低下など、目に見える髪の悩みが中心です。
しかし、こうした髪の変化には、毛先のダメージだけでなく、頭皮環境が関係しているケースもあります。
それでも、お客様自身は頭皮までケアする必要性を感じていないことが多く、いきなり頭皮ケア商品を紹介しても、「自分にはまだ必要ない」と受け取られてしまいがちです。
今回は、お客様の悩みを直接指摘することなく、グランカラーリバイブを無理なく提案する方法をご紹介します。
髪の悩みは毛先だけの問題とは限らない
髪がパサついたときはトリートメント、ボリュームが出にくいときはスタイリング剤というように、多くのお客様は、今ある髪に直接使う商品を選びます。
もちろん、毛先のダメージケアも欠かせません。
ただし、これから生えてくる髪のことまで考えるなら、髪の土台となる頭皮環境にも目を向ける必要があります。
年齢や生活習慣、紫外線、乾燥、カラーの繰り返しなどによって頭皮環境が乱れると、ハリ・コシや根元の立ち上がりなどに変化を感じることもあります。
髪の悩みのすべてが頭皮に原因があるわけではありませんが、毛先だけをケアしても変化を感じにくい場合は、頭皮を含めて考えることが一つの選択肢になります。
頭皮ケア商品が購入につながりにくい理由
頭皮ケア商品の必要性を美容師側が感じていても、お客様が同じように感じているとは限りません。
かゆみやフケなど、わかりやすいトラブルがなければ、「自分の頭皮は特に問題ない」と考える方も多いでしょう。
また、トリートメントは使用後の手触りやまとまりを実感しやすい一方、頭皮ケアは変化が目に見えにくい傾向があります。そのため、限られた予算の中では、すぐに効果を感じられそうな商品が優先されます。
さらに、頭皮のニオイ、抜け毛、薄毛などを直接伝えると、お客様は悩みを指摘されたように感じるかもしれません。
必要性を説明しようとして強い言葉を使うほど、売り込みに聞こえてしまうこともあります。
だからこそ、頭皮ケア商品は、商品そのものを詳しく説明する前に「なぜ自分に必要なのか」を理解してもらうことが重要です。
悩みを指摘せず、今の髪とつなげて伝える
グランカラーリバイブは、カラーやパーマ後の残留物をケアし、髪と頭皮の環境を整えることを目的としたホームケア商品です。
過酸化水素や残留アルカリへのケアに加え、カラー後の髪や頭皮を整え、サロン施術後のコンディションを保つために使えます。
頭皮用の商品としていきなり紹介するのではなく、お客様がすでに感じている髪の悩みや、その日の施術内容と結びつけると、必要性が伝わりやすくなります。
ここからは、お客様のケースに合わせた提案方法を見ていきましょう。
ケース1：白髪染めを繰り返しているお客様
白髪染めの頻度が高いお客様には、白髪や頭皮の状態を指摘するのではなく、カラー後のケアとして紹介します。
例えば、
「カラーを繰り返している方は、毛先だけでなく、髪や頭皮に残りやすい成分までご自宅でケアしておくのがおすすめです」
と伝えます。
その日の施術と直接関係する内容であれば、単に商品を売られているのではなく、カラー後に必要なアフターケアとして受け止めてもらいやすくなります。
ケース2：ハリ・コシや根元の立ち上がりが気になるお客様
髪が細くなった、ボリュームが減ったと直接伝えると、お客様を不安にさせてしまう可能性があります。
そこで、今後の髪を育むための予防的なケアとして紹介します。
「毛先のケアと一緒に、これから生えてくる髪のために頭皮も整えておくと安心ですよ」
という伝え方なら、現在の状態を否定せずに頭皮ケアへつなげられます。
この場合は、商品のすべての特徴を説明するよりも、「髪と頭皮を一緒にケアできる」という一点に絞ったほうが伝わりやすいでしょう。
ケース3：パサつきや色落ちが気になるお客様
お客様がパサつきや色持ちについて相談している場合は、その悩みを入口にします。
「毛先のトリートメントに加えて、カラー後の残留物をケアしておくと、次回来店までの髪の状態を保ちやすくなります」
と伝えれば、頭皮ケア商品というよりも、カラーの仕上がりを長持ちさせるホームケアとして提案できます。
まずはお客様が関心を持っている色持ちや手触りから話し、必要に応じて頭皮にも使えることを補足すると、説明が自然です。
ケース4：頭皮ケアに関心がないお客様
頭皮ケアの必要性をあまり感じていないお客様に、無理に購入をすすめる必要はありません。
「今すぐでなくても、髪の変化が気になり始めたときには、髪と頭皮を一緒にケアできる方法もありますよ」
と、選択肢の一つとして伝えておきます。
一度の説明で販売までつなげようとすると、どうしても押し売り感が出やすくなります。
まず情報を渡し、次回来店時に「前回お話ししたケア、その後気になることはありませんでしたか」と確認することで、お客様自身が必要性を感じるタイミングを待てます。
商品の特徴は一度にすべて説明しない
グランカラーリバイブには、カラー後の残留ケア、髪と頭皮のケア、色持ち、ハリ・コシなど、複数の特徴があります。
多機能な商品だからこそ、すべてを一度に説明したくなりますが、情報が多すぎると「結局、自分には何がよいのかわからない」という状態になりがちです。
白髪染めを繰り返している方には残留ケア、ボリュームが気になる方には髪と頭皮のケア、色落ちが気になる方にはカラー後のコンディション維持というように、その人に関係するメリットを一つか二つに絞ります。
商品は同じでも、お客様によって提案の入口を変えることがポイントです。
頭皮ケアの必要性が伝わってから商品を提案する
頭皮ケア商品が売れにくいのは、商品そのものに魅力がないからとは限りません。
お客様が感じている髪の悩みと頭皮環境の関係がつながっておらず、「なぜ自分に必要なのか」が伝わっていないケースもあります。
まずは、お客様がすでに感じている髪の悩みや、その日の施術内容を入口にすること。
そのうえで、髪だけでなく頭皮までケアする理由を短く伝え、カラー後のホームケアとしてグランカラーリバイブを紹介します。
頭皮の悩みを無理に聞き出したり、商品をその場で売り切ろうとしたりする必要はありません。
お客様に合うメリットを選び、必要なタイミングで思い出してもらえるように伝えることが、無理のない提案につながります。
グランカラーリバイブの導入や仕入れ、お客様に合わせた提案方法については、トピックスター公式LINEからお気軽にご相談ください。
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